Ранжирование карточки на «Вайлдберриз»: что влияет, как подняться в поиске и схемы фулфилмента

Для успешного продвижения карточки товара нужно следить, как меняются принципы работы алгоритмов маркетплейса, и соблюдать правила договора. Успешная стратегия поможет привлечь больше покупателей, попасть в лидеры и избежать штрафов. В этом материале расскажем о главных правилах продвижения — соблюдая их, вы сможете обойти конкурентов и избежать частых ошибок.

Оценка товара

Не стоит сразу завозить большую партию продукта на склады Wildberries. Сначала проанализируйте товарную нишу, в которой собираетесь продавать. Что может помочь:

• Анализ конкурентности на маркетплейсе. Если продукт пока отсутствует на «Вайлдберриз», конкуренции не будет. Однако это не всегда хорошо: может оказаться, что товар вообще не пользуется спросом. Бывает и наоборот, когда продукцию продают в больших количествах известные бренды. В таком случае придумайте, как вы будете конкурировать.
• Анализ географической привязки. Продукция, популярная в южных регионах страны, не всегда подойдет для северной. Спрос может терять продукция, связанная с временем года. Палатки для отдыха не будут популярны зимой.

Чтобы попасть в лидеры, отдайте предпочтение продукции, соответствующей ожиданиям покупателей. Проанализируйте товарные ниши и конкурентов с через специальные сервисы аналитики, которые можно найти в интернете.

На чем основывается позиция карточки товара

В поиске место вашей карточки определяют следующие показатели. Приводим данные инструкции, полученной непосредственно от «Вайлдберриз»: 

• Скорость доставки. Покупатели Wildberries выбирают те изделия, которые быстрее окажутся в пункте выдачи. Индекс влияния скорости доставки и сборки товара — около 30-40%. 
• Продажи. Чем больше их объем, тем выше карточка окажется в поисковике.
• Реклама. Продукт, к которым она применяется, получает преимущество перед органической выдачей. Влияние рекламы на ранжирование — 15-25%.
• Конверсия. Показатель рассчитывается исходя из того, сколько покупателей посмотрели карточку и купили товар. Высокая конверсия помогает продвигаться в поисковике. Роль конверсия — 5-20%. 
• Рейтинг. Большое количество звезд у продавца и его карточек увеличивает шансы оказаться в лидерах. Роль рейтинга продавца — около 1-10%. 
• Акции. Если товар получает соответствующую пометку, его шанс быть купленным увеличивается, и карточка поднимается в поиске. Индекс влияния участия в промоакциях и скидках — примерно 1-10%. 
• Отзывы. Доказано, что большое число положительных комментариев под товарами привлекает покупателя: они создают доверие. Влияние рейтинга товара и отзывов — от 1 до 10%.
• Цена. Более выгодная цена по сравнению с такой же продукцией других продавцов поднимет карточку выше. Индекс влияния цены — от 3 до 10%. 

Применяя эту информацию, учитывайте несколько нюансов. Продукт, который уже долгое время находится на «Вайлдберриз», получает лояльность покупателей за счет числа заказов и стабильного объема продаж. В то время как рейтинг и конверсия благоприятно влияют на недавно созданные карточки, у которых еще нет продаж и отзывов.

Как бесплатно повлиять на факторы ранжирования?

Рассмотрим подробнее механики, которые помогут продвинуть карточку вверх.

1. Текстовое описание

Релевантность текстового описания запросу покупателя тесно связана с показателем конверсии, ее индекс влияния на ранжирование карточки — примерно 5-40%. Благодаря релевантному текстовому описанию клиент сможет быстрее найти нужный товар, поэтому в описание карточки закладывайте те слова, которые ищет покупатель. Wildberries заинтересован в состоявшихся продажах — процент продаж повышается, если по запросу клиента поисковик выдает самые релевантные карточки.

Не стоит использовать в описании лишние слова — это сделает текст хаотичным и бессмысленным и может может привести к штрафам от Wildberries и негативным отзывам от покупателей. Вместо этого:

• Начните описание с конкретных конкурентных преимуществ продукции, так как не все клиенты прочтут текст дальше.

• Включите в описание только информацию, соответствующую продукции, и укажите все ключевые параметры.
• Помните, что текст должен оставаться легким для восприятия.

Чтобы продукт было легко найти, лучше обратиться к cookies и другим механикам системы маркетплейса. С их помощью можно получить информацию о том, какие товары получают больше кликов, какой ценовой сегмент приемлем для клиентов, а также как часто клиенты переходят из Телеграм или вводят название желаемого продукта в браузере. Персональная аналитика способствует быстрому развитию и продвижению. 

1. Цена

Для сохранения конкурентности «Вайлдберриз» сравнивает цены своих продавцов со стоимостью аналогичных товаров на других маркетплейсах. Убедитесь, что ваша цена только незначительно превышает стоимость похожего продукта у другого продавца. Лучше следить за ценами разных маркетплейсов.

При этом помните, что клиенты любят скидки, а слишком низкие цены не позволят их делать. Согласно исследованиям, лучшие триггеры для покупателей — это акции, промокоды, пометки «New» и «Распродажа». Активно участвуя в таких предложениях, вы сможете быстрее поднять рейтинг. Но не увлекайтесь этим методом, так как, искусственно занижая цены, можно потерять доход.

1. Доставка

Успех бизнеса и продвижение на маркетплейсе значительно зависят от быстрой передачи товара в пункт выдачи. Клиенты не хотят долго ждать свой заказ. Изучите локации отгрузки продуктов — лидеров категории. Лучше всего рассредоточить поставки по разным региональным складам, чтобы продукцию можно было перемещать по большой территории.

1. Конверсия

Фактор соотношения продаж и количества показов является важным для перемещения вверх. Wildberries не даст приоритет продукту, который редко покупают. Помочь могут следующие советы:

Создавайте качественные фотографии и инфографику. Снимки должны быть детальными и показывать продукт с разных сторон. Покупатель сможет представить, как выгодно он будет выглядеть в этой одежде. 

Для хороших кадров воспользуйтесь услугами профессиональных фотографов, которые смогут сделать предметную съемку, крупные планы важных деталей. Добавьте продукту «полезность» с помощью инфографики, выделив преимущества вашего товара в сравнении с другими.

Уделяйте внимание разделу отзывов, оценок и вопросов. Здесь тоже стоит потрудиться. Не игнорируйте плохие и хорошие отзывы. Благодарите клиентов за то, что они нашли время поделиться мнением о продукции. Отрабатывайте негативные комментарии — так у клиентов появится лояльность к вам, как поставщику. 

Раздел вопросов поможет проработать сомнения клиентов перед покупкой и рассказать о продукте подробно. Используйте все возможности для того, чтобы оправдать ожидания клиентов и добиться совершения покупки.

1. Продажи

«Вайлдберриз» оценивает качество продукта по постоянному спросу. Работает следующая логика: чем больше у вас покупают, тем больше вы продаете — и тем больше шансов подняться выше в рейтинге. Кроме того, Wildberries анализирует следующие факторы:

• Анализ выручки, прибыли и маржинальности.
• Качество продукции и продуманность ассортимента.
• Кликабельный, ранжированный контент продукта, который побуждает покупателей нажать на карточку товара и узнать о нем больше. 
• Бюджет на рекламу и продвижение.

Одновременно с этим маркетплейс учитывает также географию отгрузок (покупка людьми из разных городов), количество возвратов и самовыкуп. В работе постарайтесь учитывать все пункты.

1. Взаимодействие с вопросами и отзывами

Проанализируйте целевую аудиторию и разработайте стратегию обработки негативных и позитивных отзывов, а также ответов на вопросы. Разговаривайте с клиентами на языке их ценностей.

1. Рейтинг

Рейтинг продавца формируется из отзывов, качества общения с покупателями, скорости доставки, количества возвратов и отказов. Разумеется, на него влияет и качество продукта и упаковки. 

Чтобы понять недостатки и достоинства, определяющие принятие решения о приобретении, изучите отзывы клиентов не только о вашем товаре, но и о продукции конкурентов. Так, к примеру, если в отзывах конкурентов покупатели пишут о том, что материал не деревянный, сделайте главной картинкой инфографику о том, что ваше изделие выполнено из прочного и натурального дуба. 

1. Обороты

Степень востребованности продукта напрямую зависит от его наличия на складе. Когда заканчивается запас товарной позиции, рейтинг снижается и карточка перестает отображаться для покупателей. 

Если продукции слишком много и ее не получается распродать за 60 дней, это говорит о низком спросе. В таком случае карточка товара вновь опускается в выдаче. Контроль за скоростью оборачиваемости доступен в личном кабинете «Вайлдберриз» — там можно регулировать поставки на склады, чтобы избежать снижения рейтинга до критического уровня.

Поддержка начинающих предпринимателей

Для начинающих предпринимателей маркетплейс предоставляет преимущества: товары поднимают в топ поиска и удерживают там нескольких недель. Этот период дает возможность проанализировать свою деятельность, исправить ошибки, если они имеются, изучить отзывы и оценить объем продаж

Что лучше всего сделать, пока вы находитесь в топе:

• Определить основных конкурентов и проанализировать их продукцию.
• Увеличить количество ходовых единиц на складе.
• Обновить неактуальные или малопродаваемые товары.
• Улучшать репутацию через общение с клиентами в отзывах.

Если вы будете анализировать заказы, продажи, остатки и возвраты каждый день, то сможете закрепить нынешнюю позицию или продвинуть свой товар выше.

Реклама

Ранее мы обсудили бесплатные способы продвижения вверх, однако есть и другой. Повышать узнаваемость продукции и лояльность к поставщику можно, размещая рекламу у блогеров, в соцсетях и даже в интернет-магазинах. 

Тем не менее лучше всего выбрать платформой сам маркетплейс. Когда продукт попадает в рекламные блоки «Вайлдберриз», положение карточки начнет расти, как и количество заказов.

Распространенные схемы фулфилмента Wildberries для поставщиков

Важно обратить внимание на процесс выполнения заказа от момента получения заявки до доставки продукции клиенту, так как любые проблемы на этом этапе могут нарушить ваши планы по ранжированию карточки.

Схема FBO

Наиболее распространенной является схема FBO, где «Вайлдберриз» отвечает за прием, маркировку, хранение, комплектацию, упаковку и доставку продукции, а также обработку возвратов при необходимости. Преимущества схемы FBO:

• Продавцу не нужно арендовать склад и нанимать сотрудников.
• Продукция отправляется со складов маркетплейса, и доставка покупателю происходит быстрее.
• Можно организовать систему хранения товара по всей стране.
• Нет риска получить штраф из-за нарушения сроков отгрузки, ведь ответственным лицом является Wildberries.

Благодаря всему перечисленному у продавца появляется больше времени для ведения бизнеса, так как теперь он освобожден от логистических процессов.

Тем не менее у схемы FBO есть и недостатки:

• Если ваш процесс поставок недостаточно проработан, могут возникать ошибки, следствием чего может стать отказ «Вайлдберриз» в приеме отгрузки.
• Комиссия за услуги по этой схеме выше, так как в нее входит оплата хранения на складе.

Тем не менее к схема FBO больше преимуществ, чем недостатков и благодаря ей покупки становятся более удобными и доступными для клиентов.

Схема FBS

Вторая схема — FBS. В этом случае продукция продавца размещается на его же складах. Когда на Wildberries происходит заказ, продукт доставляют в сортировочный центр маркетплейса. Там товар обрабатывают, маркируют и отправляют на ПВЗ. Преимущества системы FBS заключаются в следующем:

• Вы не переплачиваете за хранение продукции. 
• Можно произвести большую партию и «заморозить» в ней деньги, а закупать продукцию постепенно, после получения новых заказов. 
• Схема подходит для начинающих предпринимателей, которым не понадобится приобретать сразу много продукции.

Недостаток системы FBS заключается в том, что доставка до покупателя может осуществляться дольше. Удлиняет процесс и то, что продавец тратит время, чтобы упаковать, промаркировать и доставить продукцию в сортировочные пункты.

Учитывая всё, о чем мы рассказали выше, видно, что рейтинг карточек товаров на Wildberries определяется множеством факторов. Уделяйте внимание каждому из них, следите за обновлениями алгоритмов маркетплейса и меняйте свою стратегию продвижения в соответствии с ними. Так вы сохраните свои продукты видимыми, а продажи — активными.